《双趋双避营销论》|双趋冲突:即“鱼与熊掌不可兼得”。双避冲突:即“两害相权取其轻”。
《双趋双避营销论》|双趋冲突:即“鱼与熊掌不可兼得”。双避冲突:即“两害相权取其轻”。
2018-03-23

《双趋双避营销论》

双趋冲突:即“鱼与熊掌不可兼得”。

双避冲突:即“两害相权取其轻”。


分享:万域品牌包装公司|转自:叶茂中营销策划



记得营销学上有个很经典的故事:

 
顾客去买可乐,本来就想要个可口可乐的,但店主真是好心办了坏事,提供了一堆可乐的品类给消费者选:健怡可乐、0度可乐、低糖可乐、无糖可乐……搞得消费者自己也不明白到底要什么了?最后索性要了个百事可乐!
 
这故事讲的是品牌延伸的危害性,但折射到消费者大脑——就是让选择更加简单化,一个品牌名指向一个品类,让人清楚明白的做选择。更粗暴的定义,就是让品牌能够成为细分市场的第一,消费者自然就会直接购买你。
 
这招在信息不对称的营销时代,真的是大招,放之四海而皆准。



在碎片化,去中心化的营销环境中,考虑参与感,社群,场景,创新…….以迭代的思考做产品,以快时尚的方式创新产品,激发分享欲,创建自己的品牌生态…… 各位看官,是不是看着头皮都快发麻了,觉得营销太麻烦了。
 
其实不然,我们面对混乱,回到消费者的大脑,在混乱的信息中,找到冲突,就找到了智慧的路径。
 
我们回顾下冲突的三个来源:
 
双趋冲突:
即“鱼与熊掌不可兼得”。
 
双避冲突:
即“两害相权取其轻”。原理上和双趋式冲突一致,但正好完全颠倒了过来。
 
趋避式冲突:
趋避式冲突,趋利避害,抓住主要矛盾。也是营销中解决冲突的最主要,最常用的手法,其他两种冲突,说是冲突,其实更不如说是选择来的恰当一点, 只有趋避式冲突是王道:
 
成功解决了趋避式冲突的方案,能在消费者最需要的时机以最恰当的方式出现。
 
成功解决了趋避式冲突的方案,能明显的超越一众有着或这或那明显缺陷的竞争对手,脱颖而出。
 

人性贪婪——生理的需求是有限的,心理的需求是无限的;有限和无限之间,造就了巨大的冲突;为这些冲突,提供解决方案,就是营销的根本所在。


年轻的消费者,更看重的是产品的效果,对品牌的包容性变大,选择产品的时候,品牌成为参考的元素,因此,提供良好的服务,体验,提升新品牌对消费者的报偿效应,一样会建立仅次于丝芙兰的全球二大化妆品零售连锁。
 
在这个失控的年代中,要解决消费者的冲突,要面对大脑的混乱选择时,我们必须比消费者更清晰的明白:其实我们都想要的更多,更好;当纵向解决冲突无法持续满足消费者的时候,我们必须打开脑洞,从横向来思考了。

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