定价是典型的“4 Ps”营销(产品、价格、地点、促销)。这是每一个B2C战略的关键要素之一。
然而对于许多B2B营销人员来说，他们的营销计划中的定价策略具有挑战性;许多人甚至没有参与制定他们的定价策略。
在制定定价策略时，需要考虑很多因素，无论是短期的还是长期的。例如，您的定价需要:
体现你对竞争对手的价值。
匹配市场真正支付的价格。
支持你的品牌
使你能够达到你的收入和市场份额目标。
你的利润最大化
注意:在我们的营销策划和管理应用程序中，您可以访问指导的定价策略模板和逐步指导您的营销计划的定价策略部分。
当你提供一种真正独特的产品或服务时，没有直接的竞争，你的价格就会变得很有挑战性。定义一个强有力的战略和竞争分析，以便你可以看到:
你的前景可能会为他们的问题提供其他解决方案!
你的价格与他们的价格有关吗?
当你的价格、价值定位和定位都是一致的时候，你就处于最佳状态，最大化收益和利润。
偏离你的定价策略。
如果销售放缓，许多公司会降低价格。这并不总是最好的选择。这里有三个价格变化例子:
A公司是世界上最好的咨询公司之一。他们的顾问来自顶级商学院，他们与财富100强的客户合作，实施复杂的大型项目。
A公司的价值主张是产品领导。他们的客户正在购买他们能找到的最好的专业知识，他们对价格不那么敏感，因为他们最关心的是获得顶尖人才。
因此，A公司的服务价格可以比竞争对手高或高。
B公司的价值主张是卓越的运营，所以他们的价格很重要。有很多竞争，他们的产品只是比其他产品稍微好一点。
B公司的信息聚焦于他们的产品价值，其次关注价格。他们定期检查市场，进行促销，调整价格以维持竞争地位。
该公司还在努力开发一种高级产品，可以保证更高的价格。
市场最关心价格，因为产品被视为商品。
C公司专注于寻找降低成本的新方法，并将储蓄转移给客户。他们的价值主张是卓越的运营，他们始终如一地以更好的价格交付同样的产品。
C公司定期评估竞争对手的价格，以确保他们兑现了自己的承诺。如果竞争对手有促销活动，C公司的柜台会有更好的。
通过降低他们的小时费率，公司获得了更多的客户。他们聘请了更多的顾问，但由于他们每小时的收费较低，所以他们负担不起同样的顶级人才。
A公司将他们的“信誉”品牌置于危险之中。
然而，如果没有一个强大的信誉市场，这个策略可能是公司长期的最佳策略。
如果B公司对一个普通产品收取高价，他们将很难产生兴趣。
然而，B公司可能能够实施小幅提价来提高收入和利润;这取决于消费者愿意花多少钱。
通过分析价格敏感度和测试不同的价格，他们可以评估这种新策略的力量和潜力。
如果C公司的价格与竞争对手的价格上升，销量将会直线下降——他们的市场是在价格上购物，而不是产品领导或顾客亲密的因素。
如果C公司不能保持其运营效率和成本领先地位，它就需要为现有产品开发新的产品或市场。
A公司提供优质产品，通过精心挑选的零售网点销售。
他们的定价通常比竞争对手高出15%——这是他们班最昂贵的产品。
他们的需求曲线相对缺乏弹性，这意味着他们的市场对价格并不敏感。
在过去的五年里，这些都是精心挑选的定位和品牌塑造的结果。
B公司对一般产品的平均价格。
当他们完成销售目标后，如果需要满足他们的销售配额，每个人都可以享受到折扣。
管理层不想卷入价格战，但愿意确保他们的短期业绩达到预期目标。
管理层知道，他们可以花更多的钱在研发上，以区别他们的产品，并拥有更大的定价能力，但他们还没有提交预算。
C公司提供商业咨询服务。
为了增长，他们把每小时的工资降低了40%。这使他们能够访问一组全新的客户端。
低利率意味着他们负担不起同样顶级的咨询人才。
他们的产品质量受到了影响，最终为两个市场提供了平庸的服务。
通过降低其“声望”品牌的价格以进入一个新的市场，C公司增加了其收入，同时降低了其利润率并损害了其品牌。
定价策略的关键概念和步骤。
在你开始之前
最好是定义你的定位，制定你的品牌战略，在你制定营销计划的定价策略之前确定你的分销渠道。通过这样做，你将确保你的定价反映了你的价值并强化了你的品牌。
例如，如果你的交付价值的方法是产品领导，你不应该在价格上有很大的折扣或竞争;您还应该最小化与任何渠道合作伙伴的定价冲突。
你的定价会影响市场对你产品的看法。如果你被视为一种商品，你必须通过一种新的定位策略来改变市场的观念，或者在价格上进行竞争，集中精力创新以保持低成本，这样你仍然可以获利。
将你的定价策略与你的价值主张相匹配。
你的价格向你的市场传达了一个强有力的信息——它需要与你交付的价值保持一致。
如果你的价值主张是运营效率，那么你的价格需要非常有竞争力。
如果你的价值主张是产品领导或客户关系，那么低价格就会传递错误的信息。毕竟，如果一件奢侈品不贵，它真的是奢侈品吗?
了解你的成本结构和盈利目标。
公司会以不同的方式计算这些成本，所以要核实公司使用的精确计算。
销售成本(COGS):生产产品或服务的成本。
毛利:你在产品上获得的收入和生产它的成本之间的差额。
另外，要了解公司需要多少利润。当你考虑打折促销时，你会更有效率——你会知道你到底能走多低，而且还能盈利。
分析你的竞争对手的价格
看看各种各样的直接和间接竞争对手，以衡量你的价格下跌。如果你的价值主张是运营效率，那么定期评估你的竞争对手，以确保你的竞争力持续不断。
确定价格的敏感度
更高的价格通常意味着更低的成交量。然而，你可能会以更低的价格产生更多的总收入和/或利润;这取决于你的顾客对价格波动的敏感度。如果他们非常敏感，你可能会以更低的价格获得更大的交易量。
评估你的客户对波动的敏感度——它将帮助你确定正确的价格和数量组合。更重要的是，你可以估计价格变化会如何影响你的收入。
在设计了你的定价策略之后。
一旦你在营销计划中确定了你的定价策略，那么是时候设计你的营销活动了。