广告营销是关于说服的:创造你想要的印象，激发一个特定的感觉或反应，然后引诱一个人采取行动。
如果这听起来很困难，那你是对的。
昔日的大广告客户们一直保守着他们的劝说秘密，并在说服人们购买他们的产品(很多人可能不需要)的情况下做出了极好的生活。
如今，情况发生了变化，因为研究表明，消费者不再相信公司赞助的广告。强大的品牌正以一种责任感和命感，与他们的市场建立真正的沟通。
尽管这种方法已经改变，但有效营销的第一个基本步骤并没有:对一个典型的买家或细分市场有一个详细而深入的了解。
有了这种洞察力，你就能创造出对人们有意义的特定交流，并表明你理解他们，这让他们能够与你的品牌建立情感联系。
这在B2B品牌中是正确的，但我经常看到许多B2B的营销人员和销售人员关注产品或服务的特点和细微的区别(通常不被典型的买家认可)，然后期待这些具体的细节来促使人们购买。
他们错过了更大的机会。
行为经济学-一个新的关注购买者心理学。
虽然没有完美的蓝图来说服你的买家，但是科学家和伟大的思想家正在花费大量的精力去创造一个。在过去的十年里，行为经济学的新兴学科在顶尖大学中获得了越来越多的关注。伟大思想家曾关注“硬”科学如物理和化学现在专注于“软”科学行为经济学,研究心理的影响,社会、认知、和情感因素对个人和机构的经济决策和市场价格的影响,收益和资源分配。
行为经济学研究揭示了人们一再犯的偏见和错误。像理查德•塞勒和凯斯•桑斯坦这样的畅销书，丹•艾瑞里的《可预见的非理性》和丹尼尔•卡内曼的《思考，快和慢》已经为这一研究做了很多介绍。这是一项令人着迷的工作，并且挑战了我在上世纪90年代初在密歇根大学(University of Michigan)教授的古典经济学理论。
这意味着，对于那些努力学习买家心理的人来说，这是一个很好的机会。首先，我建议创建一个强大的买家角色。几十年来，苹果和技术营销人员一直在使用买家角色，他们几乎总是比用普通市场细分市场更有效的方法。
用一个详细的人物形象揭开你的买家的心理。
要想创造你的第一个角色，你可以考虑一个代表你的典型买家群体的人。给他们一个名字。找一张照片来代表那个人并描述那个人。她的工作是什么?她的责任吗?她的野心吗?她的恐惧?她每天的压力是什么?是什么让她快乐?
激发了她什么?
回答这些问题，并在你和你的营销团队的其他人可以参考的文件或幻灯片中总结这些问题。包括一张照片或一个人的素描。你可以看到其他人是如何通过搜索谷歌-图像来寻找买家角色的。
你花越多的时间真正了解你的典型买家，就越容易产生沟通，激励她采取行动，成为一个忠诚的客户。

大品牌几乎总是投入大量资源来制定一个全面的战略营销计划。特别是在消费市场。
然而，从我的经验来看，很少有中小型企业会费心去创造一个。(许多人甚至没有制定出一份书面的年度营销计划，而是直接从预算中进行操作。)
为什么?部分原因是由于带宽不足。部分原因是对战略营销的理解不够。虽然MBA毕业生可以背诵4p，并创造一个SWOT分析，但这些在中小企业(中小型企业)水平上很少有帮助。在中小企业，少数人和决策决定了一个品牌的发展方向，以及市场如何看待它。
然而，最大的原因是市场营销策略和营销策略之间的混淆。在讨论营销策略时，我经常听到营销人员和高管提到策略。他们认为他们已经制定了一个清晰的战略，说“我们将通过增加我们的数字和入站营销来增长”或者“我们将雇佣一个机构来改进我们的网站以增加在线销售。”虽然策略很重要，但它们只是用来解决眼前问题的技术和行动。
策略回答了更高层次的问题:“你要去哪里?你想要完成什么?”“它着眼于未来，着眼于长远。在中小企业层面，大多数营销人员专注于执行策略，而大多数商人则专注于实现收入目标，但许多人未能将这些目标与一个总体的、长期的营销策略相一致。
像伟大的建筑一样，伟大的品牌并非没有精心设计的建筑计划。
7个问题来评估你目前的营销策略。
为了更清楚地了解一个好的战略营销计划的地址，我通常更喜欢用“简明英语”的方法来解决这个问题:
你是谁，你的品牌代表什么?
你的典型买家是什么样子，又是什么激发他们对你忠诚?
当市场评估他们的其他选择时，你的品牌是如何感知的?
为什么一个典型的客户会从你那里购买，而不是你的竞争对手?
你比竞争对手做得更好吗?
当他们看到你的名字和商标或听到你的名字时，你的市场会想到什么?这和你想让他们想的相符吗?
你如何影响他们采取行动成为客户?
强大的品牌已经回答了这些问题，从而每个人都保持一致，这样他们的营销和销售团队就可以专注于战术执行。
在中小企业层面，更常见的是看到一种混乱的方式:战术营销人员说一件事，销售团队说另一件事，因为每个人都在自己决定如何产生客户。这有时会起作用，但更多的时候，它会在市场营销、销售和行政领导之间产生摩擦，并将一个脱节的品牌呈现给市场。
如果你没有一个书面的营销策略，我强烈建议你创建一个。每个人都与之保持一致的平庸策略比完全没有策略要好，更不用说竞争策略了。
一份书面的战略营销计划的价值。
与你的执行领导团队和市场营销团队完成战略营销计划流程，不仅可以帮助你理清上述问题的答案——这可能是一个非常有启发性的过程，但它也能帮助你的团队:
一起工作来定义你真正的立场，以及如何沟通来影响你的市场。
创建一套品牌标准，让你始终如一地将一个统一的品牌推向市场。
了解你是如何真正与众不同的，以及为什么市场会向你购买。
确定你未来想要知道的东西——你希望拥有的思想分享。
即你对上面的数字1、3和4没有完全的信心，创建这种对齐方式几乎肯定会提高你全年的营销和销售活动的效率。
看到能源团队在一起创造和理解他们的营销策略——他们在哪里，为什么要去那里，以及他们需要做些什么来完成它，这总是让我感到兴奋。这是授权工作，因为它提供指导团队需要选择和度量他们的策略。一个好的营销策略能让所有的事情一起工作。
让团队一起完成工作并创建计划是第一步。你总是可以在未来对你的计划进行测试和完善。但是，如果你还没有制定策略，你就不能确定你的品牌将走向何方。